实录：中影营销蒋德富 电影的新媒体营销

　　各位领导大家好，第一次参加《综艺》的论坛，非常高兴，也感谢《综艺》领导和员工们对中影集团电影生产的宣传，还有我们方方面面的这种合作给予的关照和支持表示感谢，也非常高兴跟在座的各位能够有一个交流的机会。

　　刚才我觉得有一种感触就是到这里来学习，因为从前面的几个发言人所讲的内容跟我完全不一样，但我也体会到区别是什么，就是他们在寻找版权，我是有版权怎么做。有了版权如何把它经营好，这是我们要自己研究和要做好的一项工作。所以中影集团成立一段时间以来，中影集团的营销公司成立了两年多的时间，我们在不断的摸索，也在不断的取得一些成绩，当然回想起来，在公司成长的历程当中，还有很多工作需要做，还要不断的完善，我们的这种热情应该能够把中国电影的营销做得更好。

　　其实在三网融合，3G发展的新的环境下，产业的发展、创新确实给我们带来了很多新的问题需要研究和探讨，就像我们今天会议论坛的题目一样，我们的产品的受众的内容、渠道、服务方式、商业模式，我们如何确定和调整，电影应该说是一个新编，从刚才几位发言的同事那里也学到了很多东西，他们对整个新媒体的概念也是非常的理解和操作来讲都有很多独到的地方，但是作为电影我们怎么理解新媒体，是不是像他们刚才几位说的那样，那些方面？我觉得还不能够全部包括起来，因为电影本身就是一个新兵，在新媒体概念上，其实是很多早就听说过这个单词，这个名词，但是我们并没有挖掘出来，或者说并没有把它开发出来，所以面对今天电影票房在飙升，我们的电影营销也取得了一定的成绩，但是对我们来讲还是刚刚起步，我们要做的事情真的太多。

　　电影现在已经进入大发展，大繁荣的时代，电影票房截止到9月底是75亿，增长比例比去年同期提高85%。我前两天参加中国广告节的论坛，在所有的广告节上我看到网络公司的领导们，还有其他相关行业的朋友们，但是作为电影真的只有我们一家去，我也很难受，我说希望明年的国际广告界能有更多的电影的产业能够走进去，因为它是一个不可忽视的平台。作为新媒体我们也同样要做更多的事情。我们的影院数和荧幕数也提高了很多。

　　关于电影营销存在的商机我觉得会更多。要说电影营销，因为电影，我知道今天在座的可能有一些电影公司也来了，大家都做得挺好的，大家各个在电影营销领域做的都挺出色，我也听说很多公司做了成功的案例，我接下来把我们目前做的，包括对新媒体的认识跟大家介绍一下，也便于在互动讨论当中，我能学到更多的东西。

　　还是来说一下中影集团，中影集团已经成立这么多年了，马上就要资本运作，也要上市的一些准备。但是这个公司它是一个国营的老牌公司，如果让一个国营公司焕发出它的青春和目前电影市场的商业的运作的模式，创立这种模式，应该说也是我们中国集团面对市场的一个难题，因为多少年来形成了很多的商业模式和这种习惯的做法，要想重新调整和改变，也挺不容易，但是作为一个新生的一个中影营销公司，它就完全的应该说我们从主观上来讲就规避了一些国有老公司的一些毛病和存在的一些问题。中影公司目前它的发展目标是制片、制作、营销、发行，院线、影院跨越式的扩张发展的形态。

　　有很多媒体采访说蒋总用一句话概括你跟发行的区别，我说发行是一个点，营销是一条线，确实在营销这个环节，它从电影的剧本开始，我们就参与意见，到最后的影院这个环节，回收票房仍然存在着我们很多的活动。那在电影的六个环节当中，我也非常有幸，从1993年进入电影行业，经历了电影产业的调整。我真的很喜欢营销，因为它真的是在整个电影链当中都要涉及到的每项工作，所以我觉得在干发行的时候，在北影厂的时候，到剧组的时候真的是每一个点在工作，那今天的营销是一条线。

　　中影集团成立两年时间，我们走出去的时候是带着国有老公司的形象跟大家接触，还是一种全新的国有公司的民营化管理，主旋律影片的商业化运作，这是在公司成立的时候提出的口号。公司成立两年多的时间，营销公司负责推广宣传的影片应该说将近20亿，到目前为止，当然我们希望这个数字不断的扩大，随着数字的扩大，中影营销为中影集团会做出更大的贡献。

　　从目前中国电影产业市场现状来看，我们的票房也有逐年的递增，我们的影院，我们的观影人次都在飙升，应该说总体市场是非常好的一个机会。

　　我们电影怎么去打造电影营销的整合平台？尤其是我们的媒体平台？我想先介绍一下我们的架构。首先从架构上，中影营销下面有宣传策划部，市场拓展部，广告公司，音像出版社，在这个架构之上，两年的时间，我们现在中国电影网归中影营销统管，我们还拓展了合作伙伴。

　　目前大家说整合营销整什么？如果是两项工作你叫整合我觉得有点牵强，我觉得整合应该是把诸多的电影元素能够合在一起，诸多的商业机会捆绑在一起，它才叫一个整合，否则你就两项三项工作就叫整合，我觉得有点大了。中影营销它的业务量非常广，业务的范围很宽阔，首先从宣传策划方面，要做的事情非常的多，从去年，中影的电影宣传策划部门，我们做的活动114次，从114次活动的背后你可以看到，中影营销的一个宣传部门它要承担着多大的工作压力，我们的几个员工经常有时候见不着面，这个人带着《梅兰芳》出去 了，那个人带着《疯狂的塞车》走，所以中影营销要做的事情从宣传到各个方面真的很多，涵盖的地方也很广。

　　我们理解的电影营销就是利用各种电影元素，借助各种营销手段，通过各种传播渠道，对一个电影进行系统化的整合让一部电影的商业价值通过市场的细分化能够得到最大的一个体现，这是我们的一个理解。

　　在电影宣传策划部门大家可以看到影片的受众，针对性的宣传策划，另外商务合作开发与广告，版权交易和保护，包括电影延伸产品的开发制作、发行，包括我们中影营销的自有平台，目前除了平台的几项工作以外，我们正在和几家卫视谈合作，我们在做更多的尝试，用栏目合作的形式扩大我的宣传影响。

　　我们的优势是什么？这点也跟大家吹吹牛，利用这个机会让得到了解我们，就是你想做这么多事情你有什么优势。首先从题材上我们有一个丰富的影片资源，作为一个版权方我有这么多东西，从去年应该看到，中影集团发行的影片票房超过40亿，去年全国票房是63亿，占全国主流市场的64%。国有影片的市场份额占到40.49%，全年11部票房过亿的影片中中影集团出品的影片占6部，这是绝对优势，对于我们占领市场是非常好的条件。

　　还有覆盖广阔的影院终端。全国37条院线中中影集团控股参股的院线有6条，

　　另外我们还有准确到位的执行团队，各个方面能够提供全方位的服务。

　　接下来解读一下几个部门。

　　宣传策划部应该说，我们按照一般电影公司它的工作也比较简单，因为不光是国有公司，包括民营公司我也做了一些了解，宣传策划部更多的应对一些剧组，怎么搞好一个影片的宣传，但是我对它们的要求是不光花钱还要挣钱。一个部门在肩负着支出的时候，你要考虑更多的回报，怎么把钱挣回来，宣传部门也挺不错，几个人除了一年完成100多次活动以外，他们还挣回了上百万的利润也是很不容易的，应该说这个部门是完全花钱的部门。

　　在这个部门里面我们目前也有好多的协力公司来给我们做，昨天有公司给我打电话说我们找一个协力公司来自己做宣传，我说没问题，但是宣传的重点是什么？是一个统筹，我们在座的都可以几个人凑成一个组，我觉得完全有能力做一部影片的宣传，关键影片的宣传牵扯到营销的每一个环节，我们把宣传当成一个营销的点，所以如果说把这个影片的宣传看的比较轻的话，或者自认为我能够做一部影片的宣传，你往往忽略了它的后面的一些因素。所以我建议电影公司，还有我们的同仁，应该从第一步开始就有几条线的考虑，目前我们的宣传每一步影片结束我们有几万字的总结，这几万字会总结一步步电影从制片开始到最后的每一次活动，包括首映礼的预选方案都会纳入进去。昨天我发现我们做了那么多本，只剩两本，说都借走了，借走了肯定回不来了，这里边确实记录了好多的东西，非常丰富，这是资料的积累，对于今后也是有很多可以借鉴的地方。

　　宣传活动应该说覆盖的很广，从下边的这些logo什么的可以看出来，今天我们参会包括刚才讲演的这么多的领导都跟我们有关系的，底下列了一行的logo，也说明目前电影的宣传依靠网络，它有占了很大的一个比例。

　　电影的版权销售和保护，这一块以前在一个公司里边，应该说它是经常被忽略的，在中影营销成立以后我很重视，从北影厂到中影集团作为一个从业者，我深深感受到了一部电影拍摄的辛辛苦苦不容易，最后被别人盗版了，这种痛心，非常混乱的使用它的版权，我觉得是非常可耻的一件事情，所以我们成立了这么一个部门，专门来做版权的工作，目前做的还不错。目前我已经开始赔钱了，什么概念？就是刚开始成立的时候，版权保护我是挣钱的，因为我逮了很多人，逮到以后我打官司就赢，从去年开始我们财务说这方面我们支出多少钱了，我一算，因为有一个产业链，我前面发行铺路，只要前面的版权保护做好了我的票房一定会提升，所以我们也说中影营销在每一部影片宣传的时候我们是集全身的力气做营销，这是值得的，这一块去年我还是盈利的，今年就开始花钱了。

　　除了这些以外，我们首映礼筹办，延伸品开发都由市场拓展部来完成，目前我们把业余变成比较专业了，其实我也没做过演出，但是营销公司一成立我们就把奥林匹克体育馆给包了。两个合作伙伴几百万的赞助解决了我营销公司一个开头难的问题。

　　《赤壁》一部电影上下集，我们的宝剑已经卖到1.2万一把，这些延伸产品的开发为我们每年延伸品给中影集团的贡献是很多的。

　　所以新媒体不是用来说的，我们是让它发挥效益，给我们增加收入的。只要能给你带来效益，它都值得你关注。

　　接下来说商务合作和广告，贴片广告、首映赞助、形象授权、植入广告。大品牌合作这是我们今年推出的主线，成立两年时间我觉得我特别累，每天在谈事，他们说我是坐堂医生，但是真的人的精力有限，中影集团是一个大品牌，你要考虑大战略合作，会节约我们的时间，更好的去做服务。我前两天听说我们的初级营销是我们的产品，中级营销是我们的品牌，高级营销是我们的服务，所以大品牌战略，我给它定位是当我们手里边有一堆固定客户的时候你只要做好它每年的服务就到位了，那个钱就OK了，所以这个战略实施以后，目前进展非常不错，比如说我们的卡迪拉克，这是大品牌战略的第一个客户，从卡迪拉克开始到现在为止，我计划初期招10个大品牌客户，目前已经完成了5个，如果计算一个品牌每一年给我带来2000万的收入，我跟他们签约都是三年到四年，然后用一个点，比如说《建党伟业》，用一个影片带动整条线的营销，如果我10家签完了，一年给我2000万那我就是两个亿，如果说签三年，我不敢说集团，但是比较本位的讲，我营销公司的人可以活得舒舒服服的，这只是我的基本方案，其他的再增加的收入就是我的增长点。

　　我们10个大客户签完了，我真的觉得我也对得起营销的员工，这是一个战略的设想。

　　卡迪拉克的“巅峰之夜”让很多大客户认识了中影营销，我们更多是全方位的合作，把每一个新媒体的因素组合起来进行一个整体的包装。

　　大品牌战略应该说是一个我们的考虑的点，是从今年开始推出的叫经营手段，或者说是战略方针。在这以外，两年前我们在考虑，我们怎么能少花钱多办事的问题，可能在《综艺报》，在其他的采访当中，我们也讲述了我们的一些观点，就是说不管你宣传、广告、营销，除了花钱以外，除了你能挣到别人的现金以外，你还去置换什么，那平均每一年，从现在统计来看，我们除了自己花钱做宣传，我们跟别人每年置换的资源，我们每年1.5亿的置换资金，也就是我们每年为集团节约了1.5亿的宣传经费，为我们影片的过亿打下了一个夯实的基础。

　　商务合作跟开发有很多经典的案例，比如说《建国大业》，这个我也很自豪，这个片子拍完以后跟韩总商量怎么做，随着我们初期、中期宣传开始我们制订了比较缜密的计划，在我们方案里面有，今天因为时间关系不多讲。我们做了宣传计划周期线还有影片的生产线，还有影片的快法线，随着影片的宣传我们增加我们的商务拓展的力度，我们执行每一项商务合同，随着首映礼的开幕，我们的现金也逐渐的回收，商业资源体现了它们最大的价值。《建国大业》之后我们请员工好好的吃了一顿饭，真的很辛苦，它是一个主流电影，我们不能把主流电影说的太商业化，我们在初期做主流电影的宣传，中期我们低调大密度的做影片营销商务推广，在影片首映礼的时候，上映的时候我们更多的来用两种方式一起融合，在影片取得很多票房的时候，这时候我告诉我们团队要低调说商务，要高调说主旋律，我们带着拷贝去慰问国庆阅兵队的官兵，去大学，去农村。

　　每一步策略它是跟着我们的宣传进度，包括票房提升做营销，是在随时调整，不是说前期做一个方案一直支撑到最后，那是不可能的，所以我们在每一个阶段都会采取不同的宣传策略，在做一件事情。

　　电影网是去年归我们营销来管的，以前不划归我们，刚才几个讲解挺好，网台融合这种联动是非常好的，可能集团领导也考虑到网台联动的问题，也听了其他的先进经验，我们现在的电影网也划归到营销公司，因为营销公司是所有版权集中的地方，不管是发行还是营销都是一个面，营销平台是所有的点都在我们这儿，所以今年接收以后我们重点提高中国电影网的质量，说的困难和问题我已经感触到了，但是我们有信心能够把中国电影网提升起来。

　　除了电影网以外我们还做了一个杂志，这个杂志是一个《影时尚》杂志，有人说杂志好几年才能赚钱，我说赔钱不行呀，光赔钱我们做杂志怎么来做呀？但是中影确实需要有一个平台，这个平台是专门介绍中影，我们除了大客户战略以外，我还有一个比较思想，我所做的事情一定要是中影，不管我接下来说的娱乐频道，还是我们的杂志还是相关的一些刊物，一切以突出中影为主。这个《影时尚》杂志，通过这个杂志的运作给我们带来1000万的收入，还是比较成功的。主要是建立一个通道，延伸我们的平台，增加收入。

　　另外特色服务，广告植入。到今天为止应该说这套系统得到了更多的我们行业内的一些支持，也表示感谢。

　　如何打造专业的营销平台，应该说内容很多，我们主要是看客户需求，自身的愿景还有发展趋势，就是你怎么样搭建电影平台，这一点应该说大家都有很多共同的想法。

　　另外我们的电影媒体还有哪些优势，它能给你带来什么，这一点我也不再很细的跟大家解释，主要是觉得有几个方面。

　　另外我们如何打造电影平台也有我们的一些观点。

　　整合电影资源这几个圈就是整合的，植入广告等等，所有的点都是整合营销平台的一些方面。

　　电影的新媒体营销，从数字化、光落化的兴起到融合，给电影营销板块带来了契机，也是我们不可或缺的一个必要条件，作为新媒体作为媒体的新生力量它对电影的营销一定会产生更大的和积极的影响。所以从《建国大业》开始我们做了尝试，不管老媒体还是新媒体对电影都非常的重要，当然新媒体会有更大的作用。

　　在新媒体营销上我也去参考美国的一些发行时间窗，其实人家是作为一部影片在八个窗口怎么去做销售，我们中国的电影在窗口上，不光要做好销售，我觉得更要做好新媒体亮点的挖掘，如何做好，八个窗口的联动。

　　新媒体的盈利模式我觉得主要从几方面，一个影片的宣传、品牌推广，它可以直接影响到我们的版权的授权，商务合作，包括资源开发和置换，这三大块衔接比较好，能够有良好的互动，新媒体的整合从这三块应该说做初步的一个保证。它的盈利模式也很多，除了电影票房的第一次售卖，我们很多跨行业的，跨形态的，跨窗口的传播都能够实现我们的第二次收入。

　　新媒体的整合营销这一块做了很多，我们更强调的就是我们整合广电内部的资源，增强我们的盈利空间，这点也是根据中影集团的要求，我们要整合产业链做好做强我们中影集团自己的优势，通过作为广电的一个成员，中影集团能够充分利用我们的产业链能做更多的资源使用，同时共同增长我们的盈利空间。

　　这些也是我们整合资源的一部分，病毒营销，包括我们的重点的宣传，包括我们的主題曲，我们的打榜，唱片销售，挣钱的我们都干，只要能够跟电影连上的都可以有一个营销的战略。

　　底下包括广泛联合的很多网，这打少了，很多网都跟我们联络都做平台的扩展，我觉得很好。

　　手机电视现在我们已经开始了，跟央视也有合作，另外我们正在做一个手机娱乐频道，已经开通了，在试运行，接下来我们希望能够短期内把中影的娱乐频道争取国内的宽带移动网络领域做的比较好，目前做的还不错。我们更看好今后1.5亿的这种目标，如果有这么多人去试它，这个领域我们有更多的盈利空间。

　　紧紧张张的说了这么多，因为时间的关系，很多的东西没有跟大家一起探讨，我想我也非常感谢《综艺》，能够给一个时间，也浪费大家这么多时间，来讲我们电影怎么做的，我希望通过我的一种想法和我们目前在做的一种模式，能够让我们电影同仁能够有更多的思路上的开拓，我也希望得到网络方面一些新媒体的更大的支持，电影毕竟还很年轻，在众多的行业里面我们是比较小的这么一个圈子，但是它有很大的作用力，我也希望大家更多的关注电影，关注中影集团，希望我们跟在座的各位有一个良好的合作，谢谢。